Geschäfte mit Russland? Aber ja!

Georg Schneider, geboren und aufgewachsen in Südwestdeutschland, ist studierter Volkswirt und spricht Russisch. Angesteckt durch die russische Literatur hatte er sich 1982 entschieden, sein Volkswirtschaftsstudium in Tübingen durch Russisch und russische Geschichte aufzuwerten. Über erste Reisen und dann einen längeren Aufenthalt im Rahmen der Promotion steigerte sich das Interesse an dem Land, das zunächst noch Sowjetunion hieß. Er zog dann 1998, beruflich bedingt, sogar mit Frau und Kindern für knapp sechs Jahre nach Saratow an die Wolga.

Heute ist er Gründer und Geschäftsführer der Firma Swilar mit Büros in Swisttal, Landsberg und Moskau. Sie berät und unterstützt Firmen im Russlandgeschäft. Oft fehle es deutschen Managern an Empathie und Einfühlungsvermögen, sagt er. Sie hätten wenig Verständnis für das, was sie durchaus auch mal sehr direkt „den kulturellen Scheiß“ nennen. Er nennt es inzwischen „Schnittstellenmanagement“. Klingt besser. Aber es geht immer noch um dasselbe: Vertrauen aufbauen. Das sei in Russland essenziell. Ohne Vertrauen keine Geschäfte.

 

KARENINA: Russland will heutzutage wieder mehr selbst produzieren: Russia First oder Made in Russia. Im Kreml heißt das Importsubstitution. Ist das für deutsche Unternehmen ein Problem?

Georg Schneider: Ich ordne das nicht unter dem Stichwort Russia First ein. Das unterstellt eine böse Absicht. Aber die Importsubstitution hat eine Logik, die nachvollziehbar ist. Da ringt jemand um seinen Standort, vielleicht mit der falschen Strategie.

Russland hat ein massives Problem mit seiner Zahlungsbilanz. Sinkt der Ölpreis, geht der russische Staatshaushalt in die Knie. Dagegen muss Russland etwas tun. Die Idee war, weniger zu importieren und lokale Industrien aufzubauen.

Dabei hat die russische Regierung allerdings mal wieder das Pferd von hinten aufgezäumt: Sie fordert, zum Beispiel in der Automobilindustrie, die komplexesten Technologien als lokale Produkte, den Motor und das Getriebe, statt mit einfachen Produkten zu beginnen. Sie nimmt nicht zur Kenntnis, dass dafür der Unterbau nicht vorhanden ist. Diese Technologielücke ist bis heute nicht verringert, von geschlossen will ich gar nicht reden.

Weil der Staat auch die Wirtschaft regiert?

Wir haben tatsächlich seit einigen Jahren eine massive Rezentralisierung der russischen Wirtschaft. Vor 15 Jahren produzierten staatliche oder staatsnahe Betriebe 40, 45 Prozent des Bruttoinlandsprodukts, heute sind wir bei 70 bis 80 Prozent. So kommen klassische Stärken der deutschen Wirtschaft nicht mehr zum Tragen, nämlich Strukturen mit mittelständischen Unternehmen aufzubauen.

Großbetriebe sind aber nur auf Befehl ausgerichtet. Das gilt auch in Deutschland: Die Automobilindustrie hat sich auch jahrelang gegen Elektromobilität ausgesprochen und reagiert erst jetzt auf Druck des Gesetzgebers. Unglücklicherweise glaubt die russische Regierung heute, sie seien besser durch die Coronapandemie gekommen, weil ihre Wirtschaft nicht so kleinteilig strukturiert ist wie etwa die deutsche.

Ist eine kleinteilige Wirtschaft eine bessere Wirtschaft?

In Russland heißt es heute gern: Wir fliegen in den Weltraum, aber wir kriegen keine ordentlichen Telefone gebaut. Wir können die „Mir“ bedienen, aber keinen ordentlichen Pflug für Traktoren herstellen. Zwischen Einzelfertigung und Serienfertigung klafft in Russland eine massive Lücke. Die Ingenieurskunst ist in Russland extrem gut ausgeprägt. Ich sage immer: Wirf einem Russen einen Haufen Schrott hin, und er bastelt daraus ein tolles Nullmuster. Aber den Übergang zur Serienproduktion kriegen sie nicht hin; fehlerfreie Fertigung in hohen Stückzahlen ist nicht die Welt der Russen – noch nicht vielleicht.

Und die Deutschen können das? Das würde bedeuten, deutsche Unternehmen könnten Russlands Wirtschaft helfen, indem sie dort eine Fertigung auf die Beine stellen?

In dem Bereich könnten wir wunderbar zusammenarbeiten. Beim Ausprobieren, Entwickeln, Tüfteln und flexiblem Reagieren auf unvorhergesehene Situationen sind die Russen uns sehr überlegen. Wenn es aber darum geht, zu standardisieren, abzusichern, Qualität über lange Zeit auf hohem Niveau zu fertigen, das ist die deutsche Stärke.

Wenn wir es schaffen, diese beiden Komponenten miteinander zu verbinden, dann sind sie in Russland unschlagbar.

Aber das will der russische Staat ja gerade nicht ausländischen Unternehmen überlassen. Kann man das durchbrechen?

Wir müssen da trennen zwischen den politischen Forderungen und der ökonomischen Realität. In den politischen Vorgaben für die Importsubstitution steht unter Anderem: Wir wollen von einer 98-prozentigen Importabhängigkeit in zehn Jahren auf 85 Prozent runtergehen. Man hat realistische Vorstellungen dessen, was möglich ist. Und in der Umsetzung ist es dann häufig so, dass die russische Seite nicht nur ein Auge zudrückt.

Je größer das Projekt wird, desto mehr steht es im politischen Fokus. Das Volkswagenprojekt in Kaluga ist natürlich das Highlight, das steht auf einem politischen Minenfeld, da darf man keine Fehler machen. Wer mit Mittelständlern arbeitet, fliegt eher unter dem Radar.

Auf dieser Ebene kann man eine kleine Produktion aufbauen, die den russischen Markt beliefert, aber nur einen bestimmten Anteil aus lokaler Fertigung enthält. Wenn man dem russischen Counterpart erklärt, dass man einen gewissen Teil mit local content hinkriegt, aber manche Teile nicht in Russland produziert werden können, weil das viel zu aufwendig ist oder die Lieferanten dafür noch nicht vorhanden sind, dann klappt das.

Das funktioniert aber nur im ruhigen Gespräch. Und indem man Zeitpläne vorlegt und von Anfang an mit offenen Karten spielt.

Oft kommt dann die Gegenfrage deutscher Manager: Das sind doch vertrauliche Unterlagen! Ja, sage ich dann, wenn ihr denen nicht mitteilt, was ihr machen wollt, was signalisiert denen das über euer Vertrauen in die russische Seite?

Dazu muss man wissen: Russen sind erstmal misstrauisch. Wer heimlich tut, provoziert die Frage: Wollen die mich austricksen?

Wie gewinnt man Vertrauen?

Bei neuen Geschäftskontakten wollen die Russen erstmal klären, wer der Chef ist – ganz gemäß einem russischen Sprichwort: Bin ich der Chef, bist du der Depp. Bist du der Chef, bin ich der Depp. Das ist die Urkonstellation. Dieses Denken kriegt man nur raus, wenn man Vertrauen schafft. Das geht so: Ich erzähle denen etwas Persönliches, sie erzählen mir etwas Persönliches. Das ist essenziell für Russen. Dafür muss man sich Zeit nehmen.

Beim ersten Gespräch haben die Russen häufig gar keine Unterlagen vor sich. Sie wollen erstmal klären: Wer und was ist dieser Mensch? Wie verlässlich ist er als Person? Das ist wichtiger als jeder Vertrag. Deshalb beginnen wir immer bei den Formalia mit einem Rahmenvertrag. In dem steht, was man beabsichtigt. Das ist in Russland essenziell. Das heißt nämlich: Wir wollen zusammenarbeiten. Das russische Sprichwort dafür heißt: Erst wenn der Vertrag unterschrieben ist, denken wir darüber nach, was drinsteht.

Unterm Strich: Wenn es nicht um Großprojekte geht, können wir ganz ordentlich zusammenarbeiten.

Aber im Moment sind solche Vertrauen schaffenden Treffen erschwert. Macht das Visaregime noch mehr Probleme als vorher?

Wir hatten kein Problem bis Corona. Damals machte uns eher die EU das Leben schwer. Die Russen waren bei der Visavergabe viel lockerer als die EU. Weil die EU so strikt war und geblieben ist, haben die Russen ihr System ebenfalls verschärft. Vor vier Jahren hat Russland eingefordert, was die EU seit Jahren verlangte. Diese Spielregeln hat die EU diktiert.

Russland hat die Visaregelungen im Februar für hochqualifizierte Spezialisten (HQS) vereinfacht. Ein Signal?

Es lag an Corona, dass niemand mehr ins Land konnte. Dass die HQS wieder reisen konnten, dafür hat sich die Außenhandelskammer sehr eingesetzt. Und die Russen haben gesehen, dass das nötig ist. Und schon hat sich wieder einmal gezeigt, wie kooperativ die russische Seite ist, wenn klare Sachfragen ohne politische Konnotation geklärt werden müssen. Dann kann man mit den Russen sehr pragmatisch zusammenarbeiten.

Erschweren Banken die Geschäfte deutscher Unternehmen in Russland?

Wir könnten froh sein, wenn wir in Deutschland eine derart digitalisierte Bankenstruktur hätten wie Russland. Dort machen wir alles längst online. Den internationalen Zahlungsverkehr behindern eher westliche Banken aufgrund selbst geschaffener Probleme: hohe Compliance-Regeln zum Beispiel. Deshalb müssen wir sehr genau auswählen, über welche Filialen deutscher oder westlicher Banken wir den internationalen Zahlungsverkehr abwickeln. Aber grundsätzlich ist das ein nachrangiges Thema.

Kann die USA via Swift Prügel zwischen die Beine werfen?

Das wäre ein Problem für russische Banken. Das würde aber so viele internationale Verwerfungen erzeugen, das ist meines Erachtens nicht relevant.

Wie beeinträchtigen Zollfragen die Geschäfte?

Das hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verbessert. Vorher zählte der Zoll zu den korruptesten Strukturen in Russland. Da gehören aber zwei dazu. Exporteur und Importeur. Leider haben auch deutsche Unternehmen nicht immer genau hingeschaut, wie ihr russischer Partner importieren will. Ex-Werk-Lieferungen, Abholung an der Rampe – das war manchen egal, wie das Zeug nach Russland kommt.

Zoll bleibt ein lästiges Thema, aber kein schwieriges. Korruption haben wir natürlich noch immer; das ist eine Seuche in Russland. Aber es gibt inzwischen eine enge Kooperation zwischen dem deutschen und dem russischen Zoll.

Wie riskant ist es, in Russland zu investieren? Was passiert, wenn sich die Konfrontation weiter verschärft?

Formal kann man Lieferungen nach Russland ja absichern. Ähnliches gibt es auch für Investments. Das empfiehlt sich, zumindest kann damit, wer Bedenken hat, besser schlafen. BP wurde enteignet – mit Entschädigung. Aber außerhalb des Bereichs strategischer Objekte der Russischen Föderation wie bei Öl und Gas kenne ich keine Enteignungen in Russland in den letzten 20 Jahren. Das Risiko geht gegen Null. Solange ich mich nicht sehr dumm anstelle oder gegen Strafgesetzbuch oder Behördenauflagen verstoße, wird nicht einmal geschlossen.

Sie empfehlen also Investitionen in Russland?

Russland hat seit einigen Jahren einen regionalen Standortwettbewerb angeheizt, ähnlich China vor Jahren. Putin will im Ranking der Auslandsinvestitionen unter die Top 20 weltweit vorrücken. Deshalb gibt es einen Wettbewerb um Investitionen unter den Regionen. Einige Gouverneure sind sehr ehrgeizig, Investitionen anzuziehen oder zu halten.

2015/16 wollte einer unserer Kunden aus dem Russlandgeschäft aussteigen. Wir fragten, ob er das schon beim Gouverneur kommuniziert habe. Warum? Weil das dem Gouverneur eventuell große politische Schwierigkeiten bereiten könnte, wenn ein deutscher Investor eine laufende Fabrik stilllegen oder verkaufen will. Kurz danach war der Gouverneur in Deutschland, es fanden intensive Gespräche statt und der Investor hat an dem Standort noch einmal investiert.

Die Gouverneure treten also in Konkurrenz zueinander? Heißt das für deutsche Unternehmer, sie können schauen, wo sie die günstigsten Rahmenbedingungen bekommen?

Das lässt sich aber nicht so weit treiben wie in Deutschland oder in der EU, wo man Standorte danach wählen kann, wo es die höchsten Subventionen oder die besten Fördermittel gibt (siehe: Tesla, Berlin). Es ist viel sinnvoller, eine Region zu suchen, wo es politisches Commitment gibt. Die Regionen sind alle nicht reich. Es ist viel wichtiger, die Unterstützung der Verwaltung und die Rückendeckung des Gouverneurs zu haben. Das hilft viel mehr als eine Steuerermäßigung und schützt das konkrete Projekt.

Der Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft sprach kürzlich von einer Krise im Russlandgeschäft: Ausfuhren minus 13 Prozent, Einfuhren minus 30 Prozent. Heißt das, deutsche Unternehmen sind weniger geneigt zu Geschäften mit Russland?

Einen großen Teil bei den deutschen Einfuhren erklärt sich durch die gesunkenen Öl- und Gaspreise. Pandemiebedingt liegen viele Projekte auf Eis, weil Inbetriebnahmen nicht erfolgen können, Installateure nicht nach Russland reisen können, man sich nicht treffen kann.

Mit Sanktionen und der Politik hat das nichts zu tun?

Russland hat sich ja relativ gut stabilisiert. Der BIP-Rückgang liegt bei drei bis fünf Prozent. Das ist nicht gravierend. Die Prognosen sagen ein Wachstum von drei, vier Prozent voraus, und es gibt langfristig eine gute Perspektive. Es gibt Branchen, die enorm wachsen, etwa Pharma und Landwirtschaft.

Letzteres wegen der russischen Gegensanktionen?

Das hat erhebliche Auswirkungen auf die deutschen Landwirte. Während die in Russland sehr profitiert haben – wie Stefan Dürr mit seiner Ekosem-Agrar.

Sind die Sanktionen von westlicher Seite kein Hindernis mehr?

Für deutsche Maschinenbauer oder auch Unternehmen der Elektrotechnik schon. Die haben sicherlich damit zu kämpfen. Sie lieferten und liefern nicht selten in komplexe Holdingstrukturen, zu denen in Russland immer wieder mal ein Rüstungsunternehmen gehören kann. Diese Holdings sind bisher leider nicht entflechtet worden.

Bei der Prüfung von Lieferungen nach Russland war das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) anfangs sehr päpstlich, die Bearbeitung dauerte extrem lang. Deshalb schauten so manche etwas neidisch auf ihre französischen, slowenischen oder auch schweizer Wettbewerber, die zum Teil deutlich weniger Probleme damit hatten.

Das hat Irritationen ausgelöst, warum andere europäische Länder nicht die gleichen Standards anlegen wie die deutsche Seite. Da hat sich inzwischen einiges gelöst. Auch die Angst vor US-Sanktionen spielt nicht mehr eine so dominante Rolle wie vor zwei, drei Jahren.

In einer ifo-Studie sagten kürzlich vor allem ostdeutsche Unternehmer, sie fühlten sich als „Spielball der Geopolitik“. Berechtigt?

Viele haben die letzten Sätze der ifo-Studie nicht gelesen. Die Studie befürwortet die Sanktionen.

Aber natürlich haben die Unternehmen unter rein betriebswirtschaftlichen Aspekten gelitten. Warum wird über den Entschädigungsmechanismus seit Jahren diskutiert, aber nichts gemacht. Das ähnelt der Coronageschichte: Hilfen werden angekündigt, aber nicht ausbezahlt. Man hätte ja entschädigen können, wer nachweislich unter den Sanktionen leidet.

Sie erwähnten Pharma als aufstrebende Sparte in Russland. Sputnik V wird schon als das Erdöl von morgen bezeichnet. Ist das so?

Auch hier gilt: Die Kreativität ist da. Das Know-how, etwas zusammenzubasteln, ist da. Aber dann die klinischen Studien ordentlich abzuarbeiten, da knirscht es schon wieder. Und deshalb haben unsere Behörden Probleme bei der Zulassung.

Und der nächste Schritt, den Impfstoff in großen Mengen in Russland zu produzieren, geht nicht, weil sie die Produktionsanlagen nicht haben. Russland exportiert gerade seinen Impfstoff, den sie in großen Mengen gar nicht herstellen können. Die Serienfertigung können sie nicht allein schnell aufbauen.

Deshalb werbe ich immer wieder dafür: Wir müssen mit Russland weiter eng zusammenarbeiten. Wir haben fantastische Möglichkeiten, wirtschaftlich zu kooperieren, ohne uns in politischen Grabenkämpfen zu verlieren.

Natürlich müssen wir das Primat der Politik anerkennen. Und wir in Europa sollten versuchen zu verstehen, dass in Russland vieles anders verstanden wird als wir es in unseren Köpfen sehen. Russland zu verstehen heißt ja nicht, für alles Verständnis zu haben. Ich verstehe vieles, was in Russland passiert, aber ich habe nicht für alles Verständnis. Aber wahr ist auch: Nicht nur unsere Logik ergibt Sinn.

Wenn sich die Lage irgendwann wieder verbessern soll, dann müssen wir heute die Kontakte eng halten. Dazu dient auch die Wirtschaft. Aber um „Wandel durch Annäherung“ zu erreichen, brauchen wir noch viele andere Brücken. Ich bin froh, dass viel geschieht, um im Wissenschaftsbereich Kooperation aufrechtzuerhalten. Dafür gibt es sogar zusätzliche Etats. Wir müsse Visafreiheit für junge Leute schaffen, für alle unter 18 und beim Bildungsaustausch auch für Ältere bis etwa 25 Jahre.

Tragisch ist, dass es im russischen Bildungsbereich nicht mehr gut ankommt, wer im Ausland studieren will. Das ist ein Rückschritt. Einen Stipendienantrag fürs europäische Ausland zu stellen, erfordert inzwischen Mut.

Warum ist das so?

Man will vermutlich eine ideologische Barriere aufbauen. Damit die Leute nicht im Westen „versaut“ werden. Deshalb sind Initiativen wie das Deutsch-Russische Jugendwerk hilfreich.

Wir müssen alles tun, auch moralischen Druck ausüben: Lasst eure jungen Leute zu uns. Wir lassen sie rein. Und wir müssen vermeiden, auf jede Provokation – von Putins Hund beim Merkelbesuch bis zu Borrells Demütigung – mit einer eigenen zu reagieren. Russland als „Regionalmacht“ zu demütigen war auch nicht zielführend.

Für die Wirtschaft kann ich zusammenfassend sagen: Wenn wir russische Kreativität und deutsche Pedanterie in gemeinsamen Projekten zusammenkriegen, dann sind geniale Dinge möglich.